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在工業(yè)品市場上品牌推廣不走尋常路才有出路

11-24

 由于工業(yè)產(chǎn)品和普通快速消費(fèi)品的銷售模式不同，工業(yè)企業(yè)往往認(rèn)為“大眾情人”不適合做廣告，由于工業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶相對較小，以企業(yè)集團(tuán)為主體，參觀考察樣板工程就能判斷出是否可以合作，因此，更認(rèn)為“皇帝女兒不嫁”，只需關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量即可。

 
1.在工業(yè)品企業(yè)中，已有不少企業(yè)開始注重品牌價值鏈的傳播與構(gòu)建，并提出企業(yè)應(yīng)以“產(chǎn)品”與“品牌”為本，例如玉柴動力、時風(fēng)發(fā)動機(jī)、博世等眾多企業(yè)品牌廣告頻繁出現(xiàn)在CCTV，成為行業(yè)品牌營銷的時代先驅(qū)。它向我們發(fā)出強(qiáng)烈信號，工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)開始逐漸進(jìn)入新的品牌時代。
 
2.缺乏品牌忠誠度，不能成為百年企業(yè)。對大型的工業(yè)產(chǎn)品公司來說，市場營銷的焦點(diǎn)在于如何"贏得"顧客，而非如何"贏得"顧客。關(guān)系行銷的目標(biāo)就是將服務(wù)、質(zhì)量和營銷這三個環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，使贏得顧客和留住顧客這兩個方面相互呼應(yīng)。而關(guān)系營銷導(dǎo)向則是服務(wù)、質(zhì)量、營銷相結(jié)合，而顧客服務(wù)與全面質(zhì)量決策正是在品牌營銷策略背景下產(chǎn)生的。
 
3.市場競爭日益激烈，價格日益低廉。由于長期以來的模糊不清，中國的工業(yè)企業(yè)大多是老式的國有企業(yè)，制度落后，受到國家保護(hù)，50年代至今，總共只有60年，所以其實“灰色營銷”在工業(yè)營銷中廣泛存在，使許多中小企業(yè)在沒有品牌支持的情況下，仍能完成銷售產(chǎn)品的任務(wù)，以至于許多企業(yè)誤解了“品牌是有錢人的游戲”，咱們中小企業(yè)玩不起，依靠“下三種”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。伴隨著時代的進(jìn)步和中國市場經(jīng)濟(jì)的完善，中國工業(yè)企業(yè)積極參與國內(nèi)外市場競爭已成為“離弦之箭”。"價格戰(zhàn)"模式在這一大趨勢下，無論從主客觀兩方面都不可避免地停滯不前，但只要痛定思痛走出一味依賴于價格競爭的“薄命策略”。
 
為了擺脫僅靠“價格”來拼搶市場的局面，中國企業(yè)必須生產(chǎn)出高科技含量的產(chǎn)品。成功的公司是因為他們90%都有其核心技術(shù)。核心技術(shù)創(chuàng)新能力的差距，使中國企業(yè)難以躋身“高端產(chǎn)品”之列，只能緊跟國外企業(yè)步伐，使用“殺傷力”和“自傷力”的“高階產(chǎn)品”，從而難以進(jìn)入“高端產(chǎn)品”行列。